Топменеджеры - Общение,коммуникации,влияние
Привет!
Я Елена Фролова
Мои секреты:
коммуникаций,
влияния,
общения
Топменеджеры
Ситуации
Если вы – топ менеджер
Цена на топов кусается; амбиций у них много и, самое главное, российским собственникам компаний почти всегда хочется и личную власть сохранить, и ответственность переложить, и прорыв на рынке совершить, и время личное высвободить, и еще продать свою компанию за деньги, обеспечивающие счастливую старость праправнукам.
Продать желательно завтра. Или найти иностранного партнера, который вложит деньги в непонятное нечто, потому что есть «доля рынка».
От иллюзий их жизнь избавляет (часто ценой карьеры их топ-менеджеров). Но а процесс наживания активов непосильным трудом навсегда меняет их психику, и это надо учитывать всем, кто собирается с ними работать.
Но, честно говоря, вести бизнес везде не так уж просто, а в России – это своего рода подвиг.Топам нет смысла давать общие рекомендации.
Однако нет противоречия в том, что именно на этом уровне искусство анализа и общения становится таким же фактором успеха, как и их способность предложить и реализовать программы развития или выхода из кризиса.
Собственники могут преследовать разные цели, скрытые за постановкой, казалось бы, ясных задач.
В частности, я наблюдала, как один из собственников пригласил менеджера – управляющего бизнесом, заведомо зная, что тому придется конкурировать с другим совладельцем, в чьей зоне ответственности оставались продажи.
Ему надо было раскачать ситуацию, он заранее жертвовал менеджером. При определенном опыте ловушку можно было увидеть.
Почти всегда владелец стремится получить от потенциального управляющего не оптимальный, а максимальный план.
Вообще говоря, самая большая проблема – это разделение ответственности, готовности одних делегировать, а других – принять на себя результаты управления. Страх собственников понять можно.
Совет 1:
на переговорах не перегревайте ожиданий владельцев и не поддерживайте их в провокационной игре на повышение ставок.
Спустя некоторое время разочарование в вас примет форму «нас обманули».
Искусство балансирования на первых порах заключается в том, что вы даете общее представление о возможностях, но не даете конкретной программы. Или это работа фрилансера.
Не продавайте полностью результат вашего анализа до того, как вас наняли. Говорите, что надо делать, не говорите, как надо делать. С общими рекомендациями расстаться не жаль.
Совет 2:
в «офере» с описанием ваших хотелок первой строчкой поставьте не зарплату, бонусы, машину и проч., а четкое соглашение - оцифровку целей с допустимым разбросом (объемы продаж, кредиторка, дебиторка), сроки достижения целей.
Зафиксируйте цифры кредиторки и дебиторки, продаж в предварительном соглашении или хотя бы продемонстрируйте, что вы их записали.
Вполне могут выплыть забалансовые обязательства, о которых вам не сообщили.
Согласуйте бюджет затрат на изменения в компании, например, на покупку достоверной аналитики, наем нужных сотрудников.
Правильнее всего фиксировать исходные рубежи в соглашении. Вы на самом деле совершаете сделку.
Не позволяйте сводить все разговоры к тому, сколько будете стоить лично вы.
Совет 3:
Зафиксируйте ваши права и обязанности и права и обязанности владельцев; подчиненность ключевых сотрудников, а также то, как и когда они будут уведомлены о круге ваших обязанностей.
Вы должны иметь полное представление о распределении обязанностей между владельцами, о формальном или неформальном Совете Директоров, правлении и т.д.
Владельцы очень часто или не хотят или действительно не могут решить для себя вопросы перераспределения функционала и властных полномочий.
Сделайте это ДО того, как вы приступаете к работе. Потом договоренности могут быть «скорректированы».
И не стройте иллюзий: если вы имеете дело с владельцем – патерналистом, а вы пришли из открытой компании типа «планеты менеджмента» - идите себе на здоровье дальше. Управлять будет он.
Совет 4:
Не давайте лишней информации о ваших прежних работодателях и компаниях.
Очень часто владельцы компаний собирают информацию о рынке, пользуясь интервью.
Не давайте негативной информации о личностях, даже если вы уходили из конфликтной ситуации.
Говорите о различии взглядов. По тому, что вы скажете и как вы скажете, будут судить о вас лично.
Совет 5:
Держите себя как акционер с точки зрения признания ответственности за судьбу вверенной вам компании и как наемный менеджер – с точки зрения иерархии.
Не лезьте в партнеры с самого начала. Держите дистанцию. Хрустальная мечта российских менеджеров (я продаю «компетенцию», «стратегию» за долю в бизнесе) чаще всего не стоит выеденного яйца.
Но оговорить возможность применения опционной схемы не только можно, но и нужно. Это будет означать, что вы верите в то, что вы делаете.
Совет 6:
Назначьте себе и владельцам (сами!) срок подведения первых итогов и уточнения стратегии.А потом больше к ним не приставайте.
Но ВСЕГДА при коренном изменении ситуации выдвигайте инициативу встречи для ревизии планов первым.
Переговоры с владельцами
Переговоры с акционерами – сложнее всего. Ни один владелец бизнеса не выберет себе топ-менеджера, если что-то в нем не резонирует с его личными ожиданиями.
«Продающий текст CV» - он изучает довольно внимательно, в ряде случаев – дотошно. У него нет проблем получить всю необходимую информацию.
Но окончательный выбор он делает, даже убедившись в профессиональной ценности кандидата, исходя из своего чутья и того впечатления, который производит соискатель.
У меня было довольно много случаев, когда собственники компаний просили меня помочь им оценить сотрудника.
Иногда я сама рекомендовала своих экс коллег, в чьих профессиональных и человеческих качествах была уверена.
По моим наблюдениям, за исключением тех менеджеров, которые становятся частью «организма» компании, почти партнерами (чаще всего это многолетняя «правая рука» на финансах и развитии), в среднем топ – менеджер в области маркетинга, продаж, снабжения и финансов, работает от 1,5-х до 3-х лет.
Это не касается среднего звена в бухгалтерии и экономистов, хотя и в этих отделах ротация большая.
Технический персонал может быть вечным, по кадрам – тоже. То есть ротации подвержен персонал, напрямую связанный с результатами работы компании.
Для менеджера критично важно знать информацию о компании и об акционерах. Составьте профиль компании.
Как правило, топы четко понимают, чего хотят, но сам этот рынок, если воспользоваться термином инвестиционных компаний - рынок покупателя, то есть собственников компаний.
При этом у них нет большего дефицита, чем кадровый дефицит.
И самое для них страшное – когда развивающаяся компания переходит из одной категории в другую, когда приходится делегировать все больше функций наемному персоналу, когда риски некачественного управления многократно возрастают.
Советы:
Не рождайте в воображении собственников идеи, что вы дадите им волшебную таблетку в виде своей программы и обеспечите прорыв.
Говорить надо о достижениях компаний, где вы работали, достигнутым благодаря вашим предложениям\действиям.
Чрезмерное очарование на входе очень часто приводит к жуткому взаимному разочарованию через пару месяцев совместной деятельности.